terça-feira, 22 de dezembro de 2015

O foco deve ser primeiro na receita e não na despesa.

Conversei com uma amiga que é controller de uma empresa multinacional. Ela me disse que está no Brasil pois, está estarrecida com uma despensa de US$ 400 dólares referente a uma diária de hospedagem em um hotel por parte de um diretor internacional da empresa.

Conversando com ela mostrei que primeiro o foco deve ser a receita e depois deve ser a despesa.
Perguntei quais esforços a sua empresa está fazendo para aumentar a receita ao invés de procurar por “peanuts” de despesas? Ela não soube responder.

Tomei então a liberdade de tentar contatar a sua área comercial se passando pelo famoso cliente espião. Quase tive uma síncope.

Primeira que no telefone indicado não tinha ninguém atendendo, apenas uma secretaria eletrônica com uma chamada gravada pedindo para deixar recado (nome, telefone, e-mail). 

Pois bem, deixei recado e somente após uma semana eu recebi um e-mail referente ao contato. Isto é um absurdo !!!
O principio básico de CRM - Customer Relationship Management ou Marketing de Relacionamento é responder o mais rápido possível ao prospect.
2) Deixe o prospect escolher a maneira pelo qual quer contatar com a empresa. Se ele escolheu por telefone, responda por telefone, se for por chat, faça por chat e se for por e-mail, responda por e-mail.

Uma vez recebido o contato e a proposta comercial com os preços cobrados pela empresa, observei que a empresa tem mais um problema. Seus preços estão 30 % mais caro que a média de mercado e como a proposta é impessoal não demonstraram nenhum diferencial que justificasse este valor adicional. 
Pois bem minha amiga.

Começe o seu controle na receita e não na despesas. Reveja seus processos de contato com o prospect, pergunte a ele como ele quer ser contatado. Pesquise com os próprios prospects os  motivos da perda de contrato.

Isto chama-se BPM. Boa sorte.

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