terça-feira, 5 de janeiro de 2016

Problemas no departamento comercial

Recentemente conversei com um diretor comercial de uma empresa de médio porte e ele me comentou que está com sérios problemas em vendas, mas não porque o mercado esta ruim, mas sim pela desorganização da empresa.

Então ele me contou:
Tem reunião 2 vezes por semana na filial de São Paulo das 7:00 as 8:00 hs e logo em seguida toda a força de venda sai para a rua.
Interessante eu disse  ”quem escreve a ata da reunião”?  
- os vendedores escrevem no caderno deles.
- quem cobra deles o que foi escrito?
- como assim?
- como você sabe o que ele escreveu e se o que ele escreveu é o que você gostaria que fosse feito?

Reina uma silencio impetuoso.

Ele comentou: após algumas semanas quando conseguimos lembrar o assunto à resposta parece ser unanime: o cliente fechou com a concorrência.

Isto é falta de gestão meu acaro amigo.

Toda reunião deve ter uma ata onde deve constar os assuntos a serem resolvidos. Não é ata de reunião de condomínio no qual escreve ”o condômino pediu a palavra para falar bobagem.....”.
Esta ata é para descrever:
  •       os assuntos que devem ser tratados,
  •      como devem ser tratados, 
  •        por quem deve ser tratados,
  •       quais as expectativas referente ao assunto,
  •        quais os esforços e benefícios ,
  •      Quanto tempo tem para o assunto ser resolvido.

A ata de ser redigida imediatamente após a reunião e a força de vendas deve tê-la em mãos para dar prosseguimento. Durante a semana é atualizada com as tarefas concluídas, a serem concluídas e eventualmente excluídas.

Na reunião seguinte apenas verifique o andamento das tarefas.

Exemplo: se a tarefa fosse agendar uma reunião com o a diretoria do cliente A para a semana seguinte , não adianta chegar na próxima reunião e dizer não consegui. Deve chegar o máximo com uma nova data agendada. 

Isto é BPM !!!!

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