Recentemente conversei com um diretor comercial de uma
empresa de médio porte e ele me comentou que está com sérios problemas em
vendas, mas não porque o mercado esta ruim, mas sim pela desorganização da
empresa.
Então ele me contou:
Tem reunião 2 vezes por semana na filial de São Paulo das 7:00
as 8:00 hs e logo em seguida toda a força de venda sai para a rua.
Interessante eu disse ”quem escreve a ata da reunião”?
- os vendedores escrevem no caderno deles.
- quem cobra deles o que foi escrito?
- como assim?
- como você sabe o que ele escreveu e se o que ele escreveu
é o que você gostaria que fosse feito?
Reina uma silencio impetuoso.
Ele comentou: após algumas semanas quando conseguimos lembrar
o assunto à resposta parece ser unanime: o cliente fechou com a concorrência.
Isto é falta de gestão meu acaro amigo.
Toda reunião deve ter uma ata onde deve constar os assuntos
a serem resolvidos. Não é ata de reunião de condomínio no qual escreve ”o condômino
pediu a palavra para falar bobagem.....”.
Esta ata é para descrever:
- os assuntos que devem ser tratados,
- como devem ser tratados,
- por quem deve ser tratados,
- quais as expectativas referente ao assunto,
- quais os esforços e benefícios ,
- Quanto tempo tem para o assunto ser resolvido.
A ata de ser redigida imediatamente após a reunião e a força
de vendas deve tê-la em mãos para dar prosseguimento. Durante a semana é
atualizada com as tarefas concluídas, a serem concluídas e eventualmente
excluídas.
Na reunião seguinte apenas verifique o andamento das
tarefas.
Exemplo: se a tarefa fosse agendar uma reunião com o a
diretoria do cliente A para a semana seguinte , não adianta chegar na próxima reunião
e dizer não consegui. Deve chegar o máximo com uma nova data agendada.
Isto é BPM !!!!
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